Rabu, 17 Februari 2016

NLP Dan Penjualan

Sambil menunggu pesawat boarding menuju ke Padang, saya tulis artikel ini .

Dalam pelatihan yang saya bawakan, peserta yang datang awal dan menunggu acara dibuka biasanya akan saya putarkan film “GAG Only Joking” atau film seperti “Mr. Bean”. Tentunya Anda semua pernah menonton semacam itu, lucu sekali adahal nyaris tanpa kata-kata. Film itu mampu mengocok perut kita sekalipun hanya berisi adonan alur cerita diiringi musik dan gumaman suara yang tidak jelas.

– Dari mana pesan lucu itu dikirimkan?

– Bagaimana kita bisa mengerti atau menangkap pesan yang mereka maksudkan?

– Apakah ini berarti bahwa kita bisa berkomunikasi tanpa kata-kata?

Memang demikianlah, ternyata pesan dan makna bisa disampaikan tanpa menggunakan kata-kata. Inilah yang disebut bahasa tubuh yaitu gerakan tubuh, ekspresi dan lain-lain yang mengirimkan pesan pada kita tanpa menggunakan kata-kata.

Bagi yang sudah ikut pelatihan Persuasive Selling  With NLP, pasti masih ingat pada teknik 3 V, yakni Verbal, Vocal, Visual. Yakni melipatgandakan kekuatan kata-kata dengan menggunakan 3 V sekaligus : Verbal (pilihan kata-kata yang tepat), Vocal (intonasi), dan Visual (bahasa tubuh).

Film Mr. Bean menunjukkan pada kita mengenai komponen Visual (bahasa tubuh), nah bagaimana dengan komponen Vocal (intonasi) dalam penyampaian pesan?

Coba kita ingat saat-saat anda masih pengantin baru, lantas pasangan anda kelihatan merajuk. Sebagai pasangan yang baik kita berusaha memperbaiki situasi dengan bertanya padanya “Lho, kamu kenapa kok cemberut gitu say…?”Lantas  isteri anda menjawab “Nggak kenapa-napa kok!!!”. Nah lu!

Secara verbal, ia mengatakan “gak kenapa-napa”, tapi anda menyadari bahwa ia marah dari dua hal, pertama bahasa tubuhnya kelihatan merajuk, dan intonasi suara yang dipergunakan kedengaran ketus atau judes.

Pada saat itu  anda bisa menilai seberapa marah isteri anda berdasarkan judesnya intonasi yang dipakainya. Jika dalam perhitungan kita intonasinya masih wajar, maka biasanya dibiarkan saja. Di sinilah terasa bahwa intonasi amat berperan dalam membentuk makna.

BAHASA TUBUH DALAM PENJUALAN

Bagi seorang penjual / frontliner sangatlah penting untuk menguasai ilmu bahasa tubuh dalam meningkatkan jumlah penjualannya. Setidaknya ada dua kegunaan mempelajari bahasa tubuh :

1. Perbaiki bahasa tubuh kita selaku frontliner, agar lebih persuasif.

Bahasa tubuh harus dipergunakan secara selaras dengan kata-kata yang digunakan. Misalnya, saat menjelaskan suatu produk tangannya bergerak-gerak tidak beraturan sama sekali. Gerakannyapun tidak ada konsistensi, kadang ia menjelaskan sesuatu dengan tangan kanan, sejurus kemudian saat menjawab pertanyaan mengenai hal sama ia mempergunakan tangan kiri. Lambat laun pembeli akan cenderung mengabaikan gerakan tangannya, karena terlihat tidak ada relevansi dengan pesan. Artinya si frontliner tengah menyia-nyiakan kegunaan dari alat komunikasi yang dahsyat ini.

Salah satu teknik rahasia NLP ada yang disebut sebagai “subtle pointing”, yang berarti menunjuk secara tidak kentara. Yakni pada saat kita bicara segala sesuatu yang baik, hebat, menarik, positif, dan seterusnya, maka gunakan salah satu jari tangan Anda untuk menunjuk objek yang dijual. Nah, cara menunjuknya harus terlihat seperti tidak sengaja (unintended) dan tidak terlalu kentara. Tekniknya dengan cara mata kita tidak melihat tangan kita yang sedang menunjuk, dan gerakan tangan seperti mengalir wajar saja.

Akibat teknik itu, pikiran bawah sadar calon pembeli akan mengenali adanya asosiasi bawah sadar antara kata “bagus, baik, hebat dan seterusnya” itu dengan produk kita. Ingat di sini kita menggunakan komunikasi bawah sadar, bukan komunikasi dengan pikiran sadar. Sebab kalau kita menggunakan komunikasi sadar, maka pembeli akan mikir “terang aja Lu bilang bagus, lha yang jual juga Lu sendiri.” Kalau kita memakai komunikasi sadar, maka yang dilakukan sebaliknya, tangan kita akan menunjuk dengan jelas pada produk yang kita jual sambil mengatakan “Produk yang ini bagus pak, keren, dan seterusnya”

2. Amati bahasa tubuh calon customer untuk bisa “membaca” pikirann

Amati bahasa tubuh calon customer untuk bisa “membaca” pikirannya.

Dalam NLP ada istilah “callibration” (kalibrasi), yakni proses mengamati kondisi fisiologis seseorang untuk membuat ukuran secara spesifik bagaimana kondisi pikirannya saat itu.

Kalibrasi ini dilakukan dengan memberikan pertanyaan pemancing untuk mengakses memori tertentu dalam pikirannya sehingga pembeli masuk pada state of mind yang diinginkan. Misalkan : “Pak, kapan terakhir kalinya Anda membeli produk dan puas, bisa dijelaskan?”. Pada saat calon pembeli menjawab, lakukan pengamatan pada kondisi fisiologisnya, cari perbedaan antara kondisi normal dan kondisi ini (puas membeli).

Nah, lakukan juga kalibrasi pada saat ia tidak puas, misal dengan menanyakan pembelian apa yang pernah disesali. Lihat dan ukur perbedaan fisiologisnya. Dengan demikian Anda sudah punya dua alat ukur : (1). Kondisi fisiologis (observable) saat ia puas, dan (2). Kondisi Fisiologis saat ia tidak puas.

Jelas dalam konteks ini kaibrasi melangkah lebih jauh dibandingkan teori-teori bahasa tubuh (non verbal biasa), karena Anda melakukan pengukuran secara spesifik pada diri seseorang, bukan pukul rata bagi setiap orang.

Saat Anda “menggiring” pembicaraan ke arah closing (penutupan), gunakan alat ukur tadi untuk menilai apakah situasi internalnya sudah cocok/siap untuk dilakukan closing.

INTONASI DALAM PENJUALAN

Semua dari kita pernah mengalami peristiwa yang mengesankan, yang membuat antusias untuk bercerita pada orang lain. Nah, coba diingat-ingat bagaimana cara kita menceritakan peristiwa yang berkesan dan membuat antusias? Ciri termudah yang kita kenali adalah dari intonasi yang kita gunakan, biasanya kitapun akan menceritakan dengan nada bersemangat, antusias, meledak-ledak penuh penekanan di sana sini.

Kadang saya merasa aneh saat melihat seorang frontliner yang tengah menjelaskan suatu produk secara monoton, suara lemah dan datar. Entah ia sudah capek jualan, mungkin dia cuman karyawan yang bekerja terpaksa daripada nganggur, atau yang lagi kesal ama bossnya. Namun saya sering ketemu sikap seperti itu juga yang dilakukan oleh penjaga yang sebenarnya adalah pemilik toko itu sendiri. Aduh kasian deh, saya jadi ingat pepatah China kuno “Jika nggak bisa senyum jangan buka toko”.

Saat seorang pembeli minta informasi produk pada frontliner, dan dijawab dengan datar, lemah, monoton, maka pembeli akan ¡§menangkap¡¨ pesan bahwa penjual sendiri juga punya perasaan datar, bosan dan tidak tertarik pada produk itu.

Ingat suatu motto dalam NLP “We go first!”, yang artinya “Kita yang lakukan lebih dulu, baru orang lain akan ikut-ikutan”. Jika kita ingin pelanggan semangat dan antusias pada produk, tunjukkan bahwa kita antusias pada produk. Intonasi yang kita gunakan saat mempromosikan suatu produk haruslah mencerminkan situasi bahwa produk ini bagus, menarik untuk dimiliki, rugi jika nggak membeli. Proyeksikan kesan itu dalam intonasi suara anda. Berlatih mengenali seperti apa intonasi suara yang akan membuat pendengar Anda berpikir kata-kata itu penting, intonasi yang membuat pelanggan lebih percaya dan seterusnya.

Sebagai penutup, sejarah mencatat, Bung Karno tokoh kharismatis dan diangggap memiliki bakat berbicara, ternyata saat masih muda di Bandung berlatih berpidato di depan cermin. Jadi tidak ada orang dilahirkan langsung bisa menjual, rajin berlatih akan menjadikan kita mendekati kesempurnaan.

Eliyati Bahri

Tidak ada komentar:

Posting Komentar

Alat Musik